SEGMENTING TARGETING POSITIONING (STP)

 KONSEP INTI STP

Inti strategi pemasaran modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi, Targeting, Positioning.Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmentasi, Targeting, Positioning ). Langkah pertama yaitu, mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau di layani. Serta langkah ketiga adalah positioning, yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk di dalam pasar.

KONSEP NILAI PELANGGAN

Nilai pelanggan (customer value) merujuk pada perbandingan antara manfaat yang didapat dari sebuah produk dengan pengorbanan yang harus dikeluarkan untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut. Dengan kata lain, ini merupakan bentuk penilaian konsumen tentang kapasitas sebuah produk dalam memuaskan kebutuhan mereka. 

Ada beberapa jenis/macam pedagang perantara, yaitu :

1. Agen / Grosir

Agen atau grosir merupakan pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor. Contoh seperti pedagang grosir beras di pasar induk Pabean Surabaya.

2. Pedangan Eceran / Pengecer / Peritel

Pengecer adalah pedangan yang menjual barang yang dijualnya langsung ke tangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contoh pedangang eceran seperti alfamart, indomaret, dan toko kecil lainnya.

3. Eksportir / Pengekspor

Exportir atau pengekspor merupakan perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari dalam negara ke negara lain. Contoh seperti ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut ke luar negeri.

Ada beberapa macam/jenis pelanggan, diantaranya adalah :

1. Pelanggan Lokal

pelanggan lokal merupakan konsumen atau pembeli yang berasal dari daerah tempat pedagang atau produsen tersebut menjual barang/jasanya

2. Pelanggan Nasional

pelanggan nasional adalah konsumen atau pembeli yang berasal dari negara yang sama dengan pedagang atau produsen tersebut menjual barang/jasa

3. Pelanggan Internasional

pelanggan internasional adalah konsumen atau pembeli yang berasal dari luar negeri yang membeli barang/jasa pedagang atau produsen di dalam negeri

STP (SEGMENTING TARGETING POSITIONING)

STP marketing sendiri merupakan pendekatan atau model yang populer diterapkan banyak perusahaan dalam merancang strategi pemasaran. Beberapa kelebihan dari model STP adalah:

• Mengarahkan dan memberi fokus pada strategi pemasaran seperti dalam penerapan targeted advertising, pengembangan produk baru atau diferensiasi brand dengan mengalokasikan sumber daya untuk segmentasi target. 
• Mengidentifikasi peluang pertumbuhan pasar dengan melihat pelanggan baru dan penggunaan produk
• Mencocokan sumber daya perusahaan yang efektif dan efisien untuk menargetkan segmen pasar yang menjanjikan return on marketing investment yang lebih besar
• Meningkatkan posisi perusahaan menjadi lebih kompetitif

1. Segmentasi pasar (Segmenting / Segmentation)

Tahapan segmenting atau segmentation dilakukan dengan membagi pelanggan menjadi sekelompok orang dengan karakteristik dan kebutuhan yang sama. 

Langkah ini dilakukan agar kamu dapat menyesuaikan pendekatan untuk memenuhi kebutuhan masing-masing kelompok dengan cara yang lebih efektif dibanding hanya menggunakan satu pendekatan untuk semua pelanggan. 

Untuk melakukan segmentasi pasar, kamu bisa menggunakan pendekatan, seperti: 

• Demografis : Mendasarkan pada atribut pribadi audiens seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan atau status perkawinan. 
• Geografis : Mendasarkan segmentasi pelanggan berdasar negara, wilayah, kota atau lingkungan tertentu.
• Psikografis : Segmentasi yang didasarkan pada kepribadian, nilai-nilai, atau gaya hidup tertentu.
• Perilaku : Mendasarkan segmen pasar dengan mengelompokkan orang berdasarkan cara mereka menggunakan produk, loyalitas akan produk atau manfaat yang mereka cari. 

2. Menentukan target atau sasaran (Targeting)

Untuk melakukan langkah ini  harus mampu berpikir secara realistis, harus mengevaluasi potensi dan daya tarik dari segi komersial pada masing-masing segmen yang telah dikelompokkan tadi. Dengan begitu bisa melihat kesesuaian antara sumber daya yang dimiliki dengan target segmen yang dinilai paling potensial membawa keuntungan bagi brand dan perusahaan. 

Untuk mengevaluasi dan memilih target, ada beberapa hal yang harus dipertimbangkan, seperti:

• Ukuran : Seberapa besar segmentasi pasar tersebut dan potensinya untuk bertumbuh di masa depan 
• Profitabilitas : Segmen mana yang memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan lebih tinggi bagi produk atau layana. Bagaimana dengan Lifetime Value Customer di segmen tersebut, dan lain sebagainya
• Aksesibilitas : Seberapa mudah atau sulit bagi perusahaan mencapai segmen target market tersebut dengan pesan pemasaran yang dilakukan? Pertimbangkan segala hambatan yang ada ketika harus mengomunikasikan pesan pemasaran ke segmen pasar yang ditargetkan.
• Fokus pada manfaat : Masing-masing segmen membutuhkan manfaat yang berbeda.
• Perbedaan : Harus ada perbedaan terukur antar segmen.

3. Memposisikan produk (Positioning) 

Tahapan positioning dapat diartikan menentukan bagaimana produk atau brand perusahaan direpresentasikan dalam benak pelanggan potensial. Tujuannya tentu agar produk atau brand kamu dilihat lebih unggul dari kompetitor. 

Itu sebabnya pada langkah terakhir dalam model STP marketing ini perusahaan harus mengetahui bagaimana caranya agar dapat memposisikan produk untuk target segmen pasar yang paling menarik dan memiliki potensi keuntungan yang lebih besar tadi. 

Untuk merumuskan positioning, perhatikan beberapa tips berikut: 

• Tawarkan solusi : Periksa kembali kebutuhan dan potensi masalah atau hambatan dari masing-masing segmentasi target pasar. Dengan mengetahui hambatan atau potensi masalah yang dihadapi, perusahaan pun bisa merancang pesan yang tepat tentang bagaimana produk atau layanan dapat menyelesaikan masalah secara lebih efektif.
•  Identifikasi Unique Selling Proposition (USP) : Temukan jawaban yang tepat dari pertanyaan mengapa pelanggan harus membeli dan menggunakan produk atau layanan tersebut. Pikirkan penawaran yang bisa diberikan dan tidak dapat ditemukan pada kompetitor lain. 
• Kembangkan kampanye pemasaran yang spesifik pada segmentasi target pasar : Pastikan perusahaan memberi penawaran menarik yang sulit untuk  ditolak.