Bauran Lokasi dan Saluran Distribusi

 Pengertian Saluran Distribusi

      Definisi saluran pemasaran menueut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium (2002: 558), saluran pemasaran adalh serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalm proses untuk menjsdiksn produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.

       Untuk perusahaan jasa Adrian Payne memberikan pengertian dan gambaran mengenai saluran distribusi dalm bukunya The Essence of Service Marketing (2001: 183) saluran distribusi merupakan jenis keputusan yang berhubungan dengan siapa yang berpartisipasi dalm penyampaian jasa, yaitu organisasi dan orang-orang.

       Saluran distribusi pada intinya adalah bagaimana perusahaan dalam hal ini produsen dari produk atau jasa yang dihasilkan, menyampaikan produk tersebut agar dapat memenuhi kebutuhan, keingginan dan permintaan konsumen untuk dapat dikonsumsi dan digunakan.

Kegunaan Lokasi dan Saluran Distribusi

Bauran pemasaran selain produk adalah place, place adalah:

1. Lokasi

Lokasi dekakt dan jauh mempengaruhi biaya produksi

2. Saluran Distribusi

Suatu gabungan penjualan dan pembelian yang bekerja sama memproses, menggerakkan produk dan jasa dari produsen ke konsumen.

 Fungsi Saluran Distribusi

     Adapun menurut Philip Kotler dalma bukunya Manajemen Pemasaran, Edisi Mellenium (2002: 559) anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama:

1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun potensial dalam lingkungan pemasaran
2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk merangsang pembelian
3. Mencapai persetujuan akhir mrngenai harga dan syarat lain
4. Memperoleh dana yang lebih besar
5. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanan fungsi saluran pemasaran tersebut
6. Mengatasi transfer kepemilikan actual dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi atau orang kepada organisasi atau orang yang lain.

 Bentuk-Bentuk Saluran Distribusi

       Menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran, Edisi Mellenium (2002: 561) menyatakan bahwa bentuk-bentuk saluran dilihat dari banyaknya tahap perantara akan menentukan ukuran penjangnya suatu saluran, yaitu:

1. Saluran level nol (disebut juga saluran pemasaran-langsung) terdiri dari perusahaan yang langsung menjual kepada pelanggan akhir
2. Saluran satu-level berisi satu perantara penjual, seperti pengecer atau dengan menggunakan distributor
3. Saluran dua-level berisi dua perantara, misalnya pengecer dan pedagang besar, atau perusahaan yang menggunakan perwakilan untuk perusahaannya
4. Saluran tiga-level berisi tiga perantara, misalnya pemborong, pedagang besar dan pengecer atau perusahaan yang menggunakan cabang perwakilan dan distributor.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

        Penjelasan mengenai fakto-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi dijelaskan oleh William J. Stanton dalam bukunya Prinsip Pemasaran (1997: 83-86) terdiri dari:

1. Pertimbangan-pertimbangan pasar
2. Perimbangan-pertimbangan produk atau jasa
3. Pertimbangan-pertimbangan perantara
4. Pertimbangan-pertimbangan perusahaan

 Peranan Saluran Distribusi dalam Meningkatkan Volume Penjualan

     Saluran distribusi dirancang dan dikelola oleh perusahaan untuk melaksanakan strategi pemasaran dan mencapi target penjualan yang diinginkan oleh perusahaan. Dalam hal ini diharapkan agar penjualan produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dapt dijual lebih banyak sehingga laba perusahaan meningkat.

        Saluran distribusi mempunyai peranan yang besar dalam meningkatkan penjualan, karena penjualan dalam jumlah yang besar akan meningkatkan volume penjualan yang menjadi dasar perhitungan laba yang diterima oleh perusahaan. Menurut William J. Santos dalam bukunya Prinsip Pemasaran (1999: 104-106) menguraikan saluran distribusi:

1. Meningkatkan pelayanan pelanggan
2. Menurunkan biaya distribusi
3. Menimbulkan pertambahan volume penjualan
4. Menciptakan manfaat waktu dan tempat
5. Menstabilkan harga

         Sedangkan menurut Djaslim Saladin dalam bukunya Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran (1999: 127) menjelaskan peranan perantara seabagai saluran distribusi bagi perusahaan. Saluran distribusi mempunyai peran dalm memberikan keuntungan bagi produsen, dari sudut ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adlah mengubah bentuk suplai yang heterogenn menjadi berbagai barang dan jasa yang diinginkan oleh masyarakat.

     Dari berbagai pendapat diatas, dapat disimpulkan saluran distribusi mempunyai peranan yang besar dalm meningkatkan volume penjualan, dimulai dari efisiensi biaya yang dikeluarkan perusahaan hingga target perusahaan dalam meraih konsumen potensial untuk meningkatkan penjualan. Peranan mendasar dari sluran distribusi yang digunakan perusahaan adalh menjual produk atasu jasa yang dihasilkan perusahaan dalam jumlah yang lebih besar sehingga volume penjualan produk yang ditawarkan perusahaan meningkat.

Referensi:

Ir. Agustina Shinta, M.P. 2011. Manajemen Pemasaran: Universitas Brawijaya.

Bauran Produk

 1. Produk

Produk merupakan hasil proses produksi yang dilakukan oleh produsen atau perusahaan yang nantinya akan dijual kepada konsumen.

Adapun jenis-jenis produk antara lain :
a. Produk Konsumsi
Produk konsumsi adalah produk yang digunakan oleh konsumen akhir, jadi konsumen membeli lalu digunakan langsung sehingga tidak dijual kembali. Secara umum produk yang sering di konsumsi masyarakat digolongkan menjadi tiga yaitu :
- Barang kebutuhan sehari-hari (convenience goods) adalah barang yang umumnya sering kali dibeli, diperlukan segera dan memerlukan usaha yang sangat kecil untuk memilikinya, misalnya barang kelontong, baterai, dan sebagainya.
- Barang belanja (shopping goods), yaitu barang yang dalam proses pembelian dibeli oleh konsumen dengan cara membandingkan berdasarkan kesesuaian mutu, harga, dan model, misalnya pakaian, sepatu, sabun, dan lain sebagainya.
- Barang khusus (speaciality goods) merupakan barang yang memiliki ciri-ciri unik atau merk kas dimana kelompok konsumen berusaha untuk memiliki atau membelinya, misalnya mobil, kamera, dan lain sebagainya.

b. Produk Industri
Produk Industri merupakan produk yang dibeli oleh produsen atau perusahaan, yang nantinya akan dijual kembali atau digunakan sebagai bahan baku untuk proses produksi sehingga menghasilkan barang lain. Jadi intinya barang/produk industri digunakan untuk proses produksi berikutnya. Barang industri juga dapat dirinci lebih lanjut jenisnya antara lain sebagai berikut :
- Bahan mentah :  barang yang akan menjadi bahan baku secara fisik untuk memproduksi produk lain, seperti hasil hutan, gandum, dan lain sebagainya.
- Bahan baku dan suku cadang pabrik : barang industri yang digunakan untuk suku cadang yang aktual bagi produk lain, misalnya mesin, pasir, dan lain sebagainya.
- Perbekalan operasional : barang kebutuhan sehari-hari bagi sektor industri, misalnya alat-alat kantor, dan lain-lain.

2. Strategi Pemasaran Produk
Dalam membangun sebuah usaha, seseorang perlu memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda. Berikut adalah strategi pemasaran produk yang bisa dilakukan:
a. Kenali pasar atau pelanggan
Mengenali pasar adalah hal yang sangat penting, yang pertama adalah harus tahu sasaran pelanggan yang akan memakai produk
b. Memilih lokasi pemasaran yang tepat
Lokasi pemasaran juga merupakan hal penting dalam berbisnis karena dalam berbisnis seseorang pasti memerlukan lokasi yang strategis untuk memasarkan produknya. Contohnya jika target pasarnya adalah para pelajar, maka harus memilih lokasi yang dekat dengan sekolah tersebut. Semakin dekat lokasi dengan target pasar, maka akan semakin mudah orang tersebut untuk menjangkau produk.
c. Manfaatkan media sosial
Pada zaman yang serba canggih ini hampir semua orang sudah mempunyai media sosial seperti Facebook, Instagram, dan Twitter. Kita bisa memasarkan produk lewat pemasangan iklan di beberapa media sosial tersebut. Hal ini bisa menjadi cara yang sangat efektif untuk memasarkan sebuah produk. Karena melalui media sosial, kita bisa menjangkau banyak pemirsa dengan waktu yang sangat cepat, dan kemudahan interaksi dengan banyak pelanggan di luar sana. Semakin banyak orang yang melihat produk kita, maka potensi pelanggan yang kita dapatkan juga akan semakin besar
d. Menawarkan promo yang menarik
Saat ini banyak orang yang menyukai adanya promo, misalnya promo beli satu gratis satu.
Dengan adanya promo, seseorang yang awalnya tidak tertarik kemungkinan bisa tertarik dengan produk kita dan dari yang awalnya hanya mencoba-coba bisa menjadi pelanggan tetap dalam bisnis yang dijalani.
e. Mengikuti tren atau perkembangan zaman
Suatu produk dapat dikatakan menjadi tren, jika menjadi pusat perhatian, pusat pembicaraan serta digunakan oleh mayoritas orang dalam masyarakat. Di sini kita harus bisa selalu memberikan inovasi dengan produk yang dibuat.

3. Jasa
Jasa merupakan suatu aktivitas atau tindakan yang tidak berwujud, tidak dapat diraba tetapi dapat diidentifikasi, yang direncanakan dan dilaksanakan untuk memenuhi permintaan dan kepuasan konsumen atau suatu aktivitas ekonomi yang melibatkan berbagai interaksi dengan konsumen atau dengan barang-barang milik, tetapi tidak terjadi transfer kepemilikan.

Pada dasarnya ada banyak sekali bentuk jasa yang dikonsumsi oleh masyarakat. Adapun macam-macam jasa yaitu :
- Jasa Perawatan Pribadi : pijat, perawatan kecantikan, salon, binatu pakaian, dan lain-lain.
- Jasa Perumahan : kamar hotel, apartment, rumah tinggal, kost, dan lainnya.
- Jasa Komunikasi : telepon, telegram, komputer, internet.
- Jasa Usaha Rumah Tangga : jasa tukang kebun, air minum, perbaikan rumah, dan lain-lain.
- Jasa Transportasi : taxi, jasa pengiriman barang, jasa angkut barang, penyewaan mobil.
- Jasa Rekreasi dan Hiburan : kebun binatang, taman bunga, tempat wisata, tempat hiburan, dan lain-lain.
- Jasa Bisnis dan Profesi lainnya : jasa hukum, jasa akuntan, jasa pemasaran, dan lainnya.
- Jasa Asuransi, Bank dan Finansial : perpajakan, asuransi, perbankan, kredit.

4. Strategi Pemasaran Jasa
Berikut adalah strategi marketing jasa yang sebaiknya dilakukan oleh semua penyedia jasa, yaitu :
1. Memberikan Pelayanan secara Efisien
Setiap penyedia jasa harusnya memberikan pelayanan dengan tepat dan juga cepat serta sesuai dengan keinginan konsumen. Dengan memberikan pelayanan yang efisien, maka konsumen juga akan menunjukkan sikap loyalitasnya.
2. Memuaskan Keluhan Pelanggan
pelayan jasa juga perlu mengatasi tiap permasalahan atau keluhan pelanggan. Setiap permasalahan atau keluhan haruslah ditangani dengan baik dan juga tuntas. Dengan memberikan pelayanan terbaik pada konsumen, maka akan memberikan kesan yang terbaik juga terhadap pelayanan jasa tersebut.
3. Memanfaatkan Teknologi
Pemanfaatan teknologi bisa digunakan dalam marketing jasa, seperti menggunakan marketing jasa secara online. pemanfaatan teknologi juga akan memudahkan konsumen dalam mengakses beragam layanan jasa.
4. Peran Karyawan dalam Melayani Konsumen
Salah satu hal yang mampu menarik konsumen yaitu bagaimana peran karyawan dalam sebuah penyedia jasa. Jika sebuah penyedia jasa memiliki karyawan yang melakukan kinerja terbaik, tentu akan menjadi daya tarik sendiri terhadap konsumen. Kemudian, kinerja karyawan yang baik juga akan membangun citra positif bagi penyedia jasa.
5. Mengadaptasi Budaya yang Berkembang
Bagi penyedia jasa, penting untuk selalu mengetahui perkembangan tren ataupun budaya yang sedang populer dan digandrungi. Jika ingin melakukan marketing jasa yang menarik dan mampu menjaring banyak konsumen, lakukan cara pemasaran yang sedang populer dengan budaya atau tren sekarang ini.
6. Penentuan Harga yang Tepat dan Rasional
Penyedia jasa hendaknya bisa menetapkan harga yang rasional dan juga tepat berdasarkan kemampuan konsumen yang disasar. Selain itu, penetapan harga juga bisa berdasarkan dari manfaat yang diperoleh konsumen dalam sebuah jasa yang ditawarkan. Harga suatu jasa akan semakin tinggi apabila manfaat yang dirasakan konsumen semakin besar.

Studi kasus
Strategi Pemasaran Produk Sosis Siap Makan
(PT Primafood Internasional)
Masalah yang dihadapkan produk cepat makan berupa sosis dari PT Primafood Internasional
dengan merek Champ adalah kalah besaing dengan pesaing serta penjualan yang cenderung fluktuatif sepanjang tahun. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan yang dirumuskan dari uraian latar belakang. Metode analisis yang digunakan adalah analisis SWOT. Hasil dari penelitian ini adalah Rumusan alternatif strategi pemasaran yang didapatkan berdasarkan faktor-faktor eksternal dan internal adalah bekerjasama dengan partner, diferensiasi produk, promosi gabungan dengan grup Charoen Pokphand, serta promosi edukatif. Berdasarkan hasil SWOT-ANP didapatkan bahwa promosi edukasi merupakan prioritas strategi utama yang direkomendasikan.

SEGMENTING TARGETING POSITIONING (STP)

 KONSEP INTI STP

Inti strategi pemasaran modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi, Targeting, Positioning.Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmentasi, Targeting, Positioning ). Langkah pertama yaitu, mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau di layani. Serta langkah ketiga adalah positioning, yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk di dalam pasar.

KONSEP NILAI PELANGGAN

Nilai pelanggan (customer value) merujuk pada perbandingan antara manfaat yang didapat dari sebuah produk dengan pengorbanan yang harus dikeluarkan untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut. Dengan kata lain, ini merupakan bentuk penilaian konsumen tentang kapasitas sebuah produk dalam memuaskan kebutuhan mereka. 

Ada beberapa jenis/macam pedagang perantara, yaitu :

1. Agen / Grosir

Agen atau grosir merupakan pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor. Contoh seperti pedagang grosir beras di pasar induk Pabean Surabaya.

2. Pedangan Eceran / Pengecer / Peritel

Pengecer adalah pedangan yang menjual barang yang dijualnya langsung ke tangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contoh pedangang eceran seperti alfamart, indomaret, dan toko kecil lainnya.

3. Eksportir / Pengekspor

Exportir atau pengekspor merupakan perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari dalam negara ke negara lain. Contoh seperti ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut ke luar negeri.

Ada beberapa macam/jenis pelanggan, diantaranya adalah :

1. Pelanggan Lokal

pelanggan lokal merupakan konsumen atau pembeli yang berasal dari daerah tempat pedagang atau produsen tersebut menjual barang/jasanya

2. Pelanggan Nasional

pelanggan nasional adalah konsumen atau pembeli yang berasal dari negara yang sama dengan pedagang atau produsen tersebut menjual barang/jasa

3. Pelanggan Internasional

pelanggan internasional adalah konsumen atau pembeli yang berasal dari luar negeri yang membeli barang/jasa pedagang atau produsen di dalam negeri

STP (SEGMENTING TARGETING POSITIONING)

STP marketing sendiri merupakan pendekatan atau model yang populer diterapkan banyak perusahaan dalam merancang strategi pemasaran. Beberapa kelebihan dari model STP adalah:

• Mengarahkan dan memberi fokus pada strategi pemasaran seperti dalam penerapan targeted advertising, pengembangan produk baru atau diferensiasi brand dengan mengalokasikan sumber daya untuk segmentasi target. 
• Mengidentifikasi peluang pertumbuhan pasar dengan melihat pelanggan baru dan penggunaan produk
• Mencocokan sumber daya perusahaan yang efektif dan efisien untuk menargetkan segmen pasar yang menjanjikan return on marketing investment yang lebih besar
• Meningkatkan posisi perusahaan menjadi lebih kompetitif

1. Segmentasi pasar (Segmenting / Segmentation)

Tahapan segmenting atau segmentation dilakukan dengan membagi pelanggan menjadi sekelompok orang dengan karakteristik dan kebutuhan yang sama. 

Langkah ini dilakukan agar kamu dapat menyesuaikan pendekatan untuk memenuhi kebutuhan masing-masing kelompok dengan cara yang lebih efektif dibanding hanya menggunakan satu pendekatan untuk semua pelanggan. 

Untuk melakukan segmentasi pasar, kamu bisa menggunakan pendekatan, seperti: 

• Demografis : Mendasarkan pada atribut pribadi audiens seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan atau status perkawinan. 
• Geografis : Mendasarkan segmentasi pelanggan berdasar negara, wilayah, kota atau lingkungan tertentu.
• Psikografis : Segmentasi yang didasarkan pada kepribadian, nilai-nilai, atau gaya hidup tertentu.
• Perilaku : Mendasarkan segmen pasar dengan mengelompokkan orang berdasarkan cara mereka menggunakan produk, loyalitas akan produk atau manfaat yang mereka cari. 

2. Menentukan target atau sasaran (Targeting)

Untuk melakukan langkah ini  harus mampu berpikir secara realistis, harus mengevaluasi potensi dan daya tarik dari segi komersial pada masing-masing segmen yang telah dikelompokkan tadi. Dengan begitu bisa melihat kesesuaian antara sumber daya yang dimiliki dengan target segmen yang dinilai paling potensial membawa keuntungan bagi brand dan perusahaan. 

Untuk mengevaluasi dan memilih target, ada beberapa hal yang harus dipertimbangkan, seperti:

• Ukuran : Seberapa besar segmentasi pasar tersebut dan potensinya untuk bertumbuh di masa depan 
• Profitabilitas : Segmen mana yang memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan lebih tinggi bagi produk atau layana. Bagaimana dengan Lifetime Value Customer di segmen tersebut, dan lain sebagainya
• Aksesibilitas : Seberapa mudah atau sulit bagi perusahaan mencapai segmen target market tersebut dengan pesan pemasaran yang dilakukan? Pertimbangkan segala hambatan yang ada ketika harus mengomunikasikan pesan pemasaran ke segmen pasar yang ditargetkan.
• Fokus pada manfaat : Masing-masing segmen membutuhkan manfaat yang berbeda.
• Perbedaan : Harus ada perbedaan terukur antar segmen.

3. Memposisikan produk (Positioning) 

Tahapan positioning dapat diartikan menentukan bagaimana produk atau brand perusahaan direpresentasikan dalam benak pelanggan potensial. Tujuannya tentu agar produk atau brand kamu dilihat lebih unggul dari kompetitor. 

Itu sebabnya pada langkah terakhir dalam model STP marketing ini perusahaan harus mengetahui bagaimana caranya agar dapat memposisikan produk untuk target segmen pasar yang paling menarik dan memiliki potensi keuntungan yang lebih besar tadi. 

Untuk merumuskan positioning, perhatikan beberapa tips berikut: 

• Tawarkan solusi : Periksa kembali kebutuhan dan potensi masalah atau hambatan dari masing-masing segmentasi target pasar. Dengan mengetahui hambatan atau potensi masalah yang dihadapi, perusahaan pun bisa merancang pesan yang tepat tentang bagaimana produk atau layanan dapat menyelesaikan masalah secara lebih efektif.
•  Identifikasi Unique Selling Proposition (USP) : Temukan jawaban yang tepat dari pertanyaan mengapa pelanggan harus membeli dan menggunakan produk atau layanan tersebut. Pikirkan penawaran yang bisa diberikan dan tidak dapat ditemukan pada kompetitor lain. 
• Kembangkan kampanye pemasaran yang spesifik pada segmentasi target pasar : Pastikan perusahaan memberi penawaran menarik yang sulit untuk  ditolak.